来源/Tech星球
作者/习睿
【资料图】
上个月底，二手交易平台多抓鱼又一次关闭了北京三里屯的线下店。而多抓鱼把闭店变成一场充满文艺气息的告别仪式。
外界的反应再次印证了多抓鱼口碑的两面性。喜欢的人冒雨前去打卡，而不喜欢的人质疑为什么进店需要收门票。
多抓鱼的用户口碑近几年变得很割裂。
在多抓鱼官方微信公众号里，几乎篇篇内容都是10万+，底下的留言都是百字长文。喜欢多抓鱼的人会把他当作文艺青年最后的精神家园。而在其他网络世界里，多抓鱼会被形容成贩卖情怀的精明资本家，只是在“割韭菜”。
随着用户规模的扩大，越来越多用户质疑多抓鱼“低价收，高价卖”的行为。定价上的细微变化，都会引发新一轮的用户反噬。
成立六年时间，从存活在微信群，到拥有超百万的用户，多抓鱼是为数不多有自我造血能力的一家公司。上一轮融资还停留在2018年。
在未来，多抓鱼可能会成为二手市场里的独角兽，也可能会倒在新一轮的竞争中。相比于关店，用户口碑可能更会影响多抓鱼的未来。
01
情怀只够交房租
“就是合约到期，租金没谈拢”，在播客节目里，多抓鱼创始人“猫助”并不忌讳谈起北京闭店的直接原因。
这是多抓鱼在北京的又一次关店。三里屯的这家店存活时间只有一年多，但相比其他品牌的潦草收场，多抓鱼把闭店变成一场 文艺情怀盛宴。
在多抓鱼三里屯店的最后半个月时间里，北京的文艺青年们都来纪念这家曾经的精神避难所，在那面“再见墙”上留下自己的印记。
在闭店的最后一晚，多抓鱼甚至邀请了歌手老狼、民谣音乐人刘东明等人来店里合唱《啊朋友再见》。
粉丝们又一次沉浸在多抓鱼创造的理想国里。正是这样的仪式感让所有人都忘了问，为什么这家深受粉丝喜爱的线下店又会关闭。
在上海门店跑通后，多抓鱼重新在北京开店。“在一流的商区租二流的位置”是猫助一直以来的选址原则。但意外的是，北京三里屯这家店的租金是上海门店的两倍多，收入只有上海门店的一半。
三里屯的店在机电院，并不在三里屯的主街上。这个位置并没有给多抓鱼带来自然客流，每天到店的只有多抓鱼的老客户或者事先了解多抓鱼，来探店的顾客。
在两年时间里，三里屯店吸引的只有粉丝们，而无法带来新用户，更无法转化成线上用户。在2022年叠加疫情影响，2022年一整年多抓鱼线下门店的人流还没有2021年办市集时人多。
“我自己觉得有点轻敌了，上海店很成功，我们就以为一线城市都可以”，猫助在播客节目里坦言。
线下门店的确成为粉丝的寄托，但仅仅靠已有粉丝的喜爱和情怀无法在商业世界里存活。两年时间，门店收入只够交房租。即使今年营业额上涨，但多抓鱼还是抛弃了这个不赚钱的业务。
但北京闭店有着综合原因，并不代表着二手线下店没有市场，也无法证明多抓鱼是无法生存的。在上海，多抓鱼的门店在去年同样经历被关之后，今年还是实现了盈利。
猫助曾透露，无论上海还是北京门店，都是靠服饰业务的收入来补贴图书的收入。上海店服饰和图书收入大致是 2:1、北京三里屯店是 1:1，但两个店的利润率差距也很大。北京线下店的关闭，也可能跟不同城市对于二手服饰的接受度有关。
多抓鱼曾经希望能在10个不同城市开店，而随着试验，成立六年时间，多抓鱼的门店还是只能在上海深耕。
02
与用户的间隙：低买高卖“割韭菜”？
对于多抓鱼来说，比起关店，现在更需要关心的是，这些用户对平台的信任开始有些松动。
用户普遍认为多抓鱼有了变化，是从2022年开始的。
王颖曾被多抓鱼线下店的陈列以及理念所打动，才开始把衣橱里的衣服在多抓鱼上出售。不到两年时间，王颖已经在多抓鱼上出售上百件衣物。
最后一次是在2022年9月。在上海疫情防控政策调整后，王颖打算再进行一次“断舍离”。但回收价格已经有了很大变化。
“疫情之后，我发现平台对品牌没有区分，轻奢的牌子也跟ZARA一样的回收价”，王颖明显感觉到多抓鱼的定价体系似乎发生了变化。这带来的最直接的改变是多抓鱼的回收价格变低，“后来就都只有几十块”，王颖回忆道。
一件只穿了一次的Free People蕾丝连衣裙，王颖海淘回来花五百块左右。按之前的经验，王颖以为多抓鱼能估价在50元左右，至少1折。但最后，多抓鱼只估价3元。“我送人都比给多抓鱼好”，王颖笑道。
即使是有知名度的品牌，多抓鱼的估价也让王颖意想不到，“一件江南布衣的长款风衣，多抓鱼只给了10元。”
不仅是衣服这一品类，多抓鱼起家的二手书类目，同样有用户觉得回收价格再变低。夏星从2018年就在多抓鱼上卖书。从去年下半年开始，多抓鱼给她书的估价基本在原价的1-2折，而之前能达到2-3折。
在之前，衣物在寄给多抓鱼之前，王颖对估价预计得都八九不离十。“使用一段时间之后，你是能大概知道多抓鱼的定价维度是怎样的，给出的价格是符合预期的。”
“这不仅仅是回收价格单纯变低，是我不太理解多抓鱼现在的定价逻辑。只要理由合理，价格再低我也是可以接受的。”王颖更多是对多抓鱼定价逻辑的不解，多抓鱼让她觉得琢磨不透。
而除了回收价格变低，多抓鱼上差价相差之大更让用户开始质疑平台的初心。
在多抓鱼上，江南布衣的风衣一般售价在原价的1.2-1.7折之间，价格基本在170-220元之间。去年，多抓鱼75元回收衣服翻8倍出售的新闻，甚至登上了微博热搜。
多抓鱼团队也看到疫情之后突然多出来的质疑。去年9月，多抓鱼曾在公众号上介绍多抓鱼从收到衣物到重新上架的详细过程，来告诉那些质疑“割韭菜”的用户，差价到底去了哪里。
相比闲鱼，多抓鱼C2B2C的模式要重得多。多抓鱼需要建立数据库，建设工厂，给二手商品翻新消毒，以及承担物流环节。
在今年6月，这个问题再次出现在多抓鱼的线下见面会上，创始人猫助又一次回答了用户关于“低买高卖”的疑问。
但用户似乎并不买单。“收价低，卖价高”依然是多抓鱼目前用户最大的感受。在小红书、微博上，关于多抓鱼定价的讨论愈发多，甚至超过多抓鱼探店笔记。
王颖已经不在多抓鱼上售卖品牌衣物，而是继续转战闲鱼。闲鱼虽然有沟通成本，但至少原价的1-2折能被卖出去。
03
多抓鱼还能“抓多少鱼”？
猫助将多抓鱼定义为BOOKOFF （日本最大的二手书连锁店品牌）和豆瓣的结合体：基于数据的自动化经营模式+基于兴趣的去中心化社区。
但对于目前的用户而言，他们更多把多抓鱼当工具。即使是在多抓鱼上购买过近500本二手书的忠实用户，也从未把他当作社区。
“起码从功能上没有感受到，而且我也不想让别人知道我买了什么书，这其实是个人隐私”，多抓鱼忠实用户吴雄告诉Tech星球。
但消费者对于工具的使用是没有情感的。当多抓鱼对商品的定价出现变化后，用户自然会选择离开，无论是收购价还是销售价。
猫助曾表示，多抓鱼并不想单纯的以价格取胜，希望用服务质量去维护好这个市场，而且不是自杀式的拓展。虽然一直被诟病在推广上很佛系，但多抓鱼只想获得属于他们的那部分顾客。
但大环境下，多抓鱼不得不卷入价格战中。
“大部分我在平台上购买的书都是3折到4.2折之间”，多抓鱼用户刘江告诉Tech星球，“在大的电商平台内卷前，这个价格还是很有竞争力的。”
但在当当、京东等电商平台开始新一轮价格战后，在大促期间，新书的价格也能达到原价的5-6折，部分用户还是会选择回到大的电商平台上。
猫助也坦言，在电商大促期间，部分新书的价格会降到很低。而多抓鱼抓取外部价格和调价的速度慢了，就会出现多抓鱼二手书比其他自营平台上的新书更贵的情况。
夏星也告诉Tech星球，之前也会在多抓鱼上比价，但看到新书可能比二手书还便宜时，慢慢地就不再打开多抓鱼买书。
不过刘江也表示，日常购买图书还是会优先在多抓鱼上购买。科技社科和经管类图书，只有在电商平台做活动的时候才能达到低折扣。
在二手消费习惯还没建立之前，这实际上都进一步压缩了多抓鱼的生存空间。作为中间商的多抓鱼，生存下去的关键在于足够的价差。
实际上，多抓鱼已经开展了二手电子业务，也曾想过切入非标品。但在扩大品类以及重新开店之前，多抓鱼可能需要重新审视和用户之间的关系。
线下门店实际上承担的是帮多抓鱼教育市场的作用。购买二手服饰的消费习惯，在国内并未普及。在没有看过实物之前，很少有人会在线上购买二手服饰，但线上依然是多抓鱼的主战场。真正能影响多抓鱼未来发展的是这些线上用户们。
不可否认的是，无论在交易体验和情感寄托上，市面上还没有一款产品能替代多抓鱼。但这一优势还能维持多久，还是个未知数。
当情怀遇上现实，用户就会开始变得“清醒”。
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